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, , 2021/08/20
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海外進出でビジネスを成功させる秘訣とは?

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YRK&では2017年よりシンガポールに拠点を持ち、BUSINESS ENGINE ASIAとして活動をしています。日本の企業、特に中小企業が海外に進出する際によく聞くのが「ディストリビューター(卸売代理店)を探したい」ということです。実は、この話が出てくると、私たちは「その海外進出は本当に大丈夫ですか?」と問いたくなります。今回のコラムでは、海外進出においてビジネスを成功させるカギについて紐解いていきます。

海外進出においてビジネスを成功させるカギとは

海外進出のハードルは低くなってきている? 

海外進出には様々な形態があり、海外に拠点として子会社を設立しその地に根差して商売を行うものから、海外拠点を一切持たずに現地で販売してくれるディストリビューターに輸出するもの、越境ECで海外通販を行うものなど、現代ではその選択肢も増えていっています。

私たちは海外進出においても、日本国内と同じように「現地の生活者を知ること」がとても重要だと考えています。

海外進出においても「現地の生活者を知ること」が重要

むしろ、日本と異なる気候・歴史・社会環境から異なる文化が生まれ、その文化背景のもとに独自の価値観が生まれるわけですから、日本と全く同じはずがありません。国内市場では私たちが当たり前のように共有できている価値観(例えば、どれぐらいの辛さが現地でいう「辛い」のか)さえイチから知る必要があるのです。

東南アジア(ASEAN)には10か国ありますが、主要国と呼ばれる6か国(シンガポール、マレーシア、インドネシア、タイ、ベトナム、フィリピン)をとっても、現地の生活者の暮らしや文化、価値観などは全くバラバラです。

特に食品や服飾など嗜好性の高いものについては、日本と同じ製品が日本人と同じようなベネフィットを感じて購入されるということはまずないと考えてよいと思います。

「日本で売れているから、海外でも売れるはずだ」

そんなことはまずありえないのです。

海外で売れるためには、生活者の文化や生活の中に「浸透する」ことが重要だと考えています。そのためには生活者をよく知ることはもちろん、「誰がどのように感じてどのようなものを買ってくれているか」を知ることが非常に重要です。

海外進出成功のキーワードは「浸透」

海外進出成功のカギは「現地で一緒に売り、ファンを創る」こと

話を元に戻すと、海外のディストリビューターに商品を卸すと、確かに販路を多く持っている事業者なら多くの店に商品を並べることができるでしょう。

しかし幸運にも商品の販売が好調になったとしても(すぐそうなることは、ほぼありませんが)、肝心の顧客層を知らなければ一体何を気に入って買ってくれているのか、何を改善したらリピーターになりファン化してくれるのか、何を訴求すればよいのか、全く分からないのです。

商品がなかなか売れない場合は、なおさら生活者のことをよく知る必要がありますが、実際に現地で市場調査できない場合はなかなかそうもいきません。ひいては、その地での成功を元に第3国へ展開することなど考えられません。

自治体などの補助金施策でも、海外でのトライアル販売を行ったものの目標数の販売には至らず、その後も販売継続につながらなかった、というのはよく耳にする話です。

海外進出の「パートナー」に必要なこと

私たち、YRK&グループのBUSINESS ENGINE ASIAもこの問いに悩み、試行錯誤を続けてきました。そして私たちの答えは「お客様の事業と伴走し、時には自ら売るパートナーとなること」でした。

BEAはお客様の事業と伴走し、時には自ら売るパートナー

私たち事業コンサルティング会社は通常、企業をコンサルティングし、事業を加速、成長させるお手伝いをさせていただきます。

この時、海外進出のネックになるのは常にコストです。果たしてモノになるかどうかわからない海外進出にそれほどコストをかけたくない。できれば最初はリスクの低い取引方法で商品を卸すだけにしたい。そういった思いが冒頭の「ディストリビューターを探したい」というご要望につながっているのだと思います。

私たちはこの問題に直面し、どのようにすれば本当に海外進出に成功するお手伝いができるのだろうと考え、試行錯誤のうちに「お客様と伴走し、弊社で売れる場を作ることが一番近道だ」ということに気づきました。

商品を弊社で仕入れ(=輸出入・物流)、弊社で売る場を造り(=営業・EC構築運営)、弊社で成果を挙げていく(=販促・マーケティング)ことに一環して取り組むこと。いうなれば、お客様から「海外進出を請け負う業者」ではなくて、「一緒に海外事業を作っていく現地パートナー」として信頼される存在になること。

海外進出を支援するBEAのビジネスモデル

それが、私たちの海外事業で目指す姿であると、この数年シンガポールでお客様と伴走しながら導き出した一つの答えです。

さいごに

海外事業をイチからスタートさせるのは、実際何からどう手を付けてよいかわからず大変です。また、すでに海外に進出されている場合でも、国が異なれば規制や手順などの勝手が違ってついつい億劫になりがちです。

しかし今の日本の消費市場がこれ以上(特定のカテゴリを除いて)成長を続けることが見込めない以上、新しいマーケット(海外進出)を検討しなくてはいけないのも逼迫した現実です。

私たち、YRK andのシンガポール法人は日本のブランドをできる限り多くの海外の方に知っていただくことを目的に設立されました。これからもその達成のためにできることを積み上げていきたいと思います。

海外進出に少しでも興味がある。ASEANビジネスの販路拡大で悩んでいる。そんな時は何なりと小桑へお問い合わせください。海外展開に意欲のある企業様と、様々な取り組みについてディスカッションできる日を楽しみにしています。


BEA公式ページ

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BUSINESS ENGINE ASIA PTE. LTD. 
代表
小桑 謙一

BUSINESS ENGINE ASIA PTE. LTD.
代表
小桑 謙一

日本ではコンサルティング、マーケティングプランニング、営業を経験し、シンガポールでは消費財の輸入・販路拡大を「自分たちで売り場を作りながら」一緒に売る事業を目指しています。日本でマルチな役割を経験できたからこそ、事業計画から営業代行、デジタルマーケティングに至るまであらゆるお悩みに対応できる数少ない相談相手として評価されています。日本の素晴らしいモノを東南アジアの消費者の人たちに知ってもらい、暮らしを豊かにしてもらいたいというのがモチベーションの原動力です。

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