業種：歯科材メーカー
背景
医療費削減の潮流によって歯科業界は「予防歯科」という考え方が注目されています。クライアントである歯科専売品メーカー様はこれをビジネスチャンスととらえ、従来の卸流通を通した商流に加えて歯科医院にダイレクトに予防歯科の考え方・やり方を届け、結果的に自社商品の採用店舗数・販売数を伸ばす戦略を掲げられました。
当社は、クライアント様とマーケティング支援の領域で10年以上のお付き合いがありました。そういった経緯から新プロジェクト立ち上げのための様々なご提案を行い、最終的には戦略設計～運用をワンストップで提供できる点をご評価いただきパートナーに選定されました。
商品に付帯する「情報」をクリエイティブするこのプロジェクトは、クライアント様にとってもはじめての試みでした。圧倒的に個人経営が多い歯科業界という特性上、緻密なCRM設計が必要となります。商品を知ってもらうことがゴールではなく、歯科医師・歯科衛生士さんが患者さんの状態によって種々あるラインナップの中から、『適正なものをチョイス』して、『患者さんが納得できるように推奨してもらう』。そのための知識とスキルを伝達することを仕組みの構築を目指して、新たな挑戦がスタートしました。
GOALまでの実施アプローチ
仕組み構築までの期間：4months
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１．
立ち上げ
2monthsすでに取引のある歯科医院リストをベースに、予備調査を実施しながら予防歯科への取り組み内容と求められるサポートなどをピックアップ。予防歯科実践のためのプログラムを構築。
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２．
セミナー開催支援
Parallels 2monthsプログラム支援の入口として会員登録制サイトを開設。登録医院を募集するため著名な歯科衛生士が登壇する無料セミナーを開催。DM、メール、TELを活用したコンタクトセンターを設置し、医院の登録・参加をYRK＆がサポート。
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３．
サイトコンテンツの充実
Parallels 2monthsセミナー申込以外に予防歯科に関する記事ニュースやライブ配信を活用したセミナーなど、新コンテンツを企画しサポートプログラムを充実。さらにWebサイトを起点に、会員組織として確立。
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４．
営業活動への支援フィールド部隊による継続的な歯科医院への訪院活動を実施しながら医院ネットワークを構築。現在は予防歯科啓発のフェーズから、それら医院に対する営業アプローチに役立つデータベース構築へと進化。
プロジェクトメンバー
問題解決ポイント
YRK＆の視点
既存データの活用
複数のリストが存在し、有効活用の余地があった歯科医院データを統合。また、採用製品の大小・医院の基本属性等をもとにセグメント。アプローチの優先順位ごとにクラスター分けすることで、最大限効率的な活動ができる基盤を構築。
BtoBtoCの事業支援実績
クライアント様だけでなく、その先の歯科医院・患者さんの状況を考慮しながらクライアント様の最終的な目的である予防歯科への理解に貢献。立場の違うそれぞれの関係者の目的や特性を、これまでの弊社実績によるナレッジを活かしながらプロジェクトを進行。
チャレンジアクション
新たな“情報流”を構築
通常の商流では歯科医院に商品の付加価値情報を伝達することが難しい流通構造であったため、「直接情報を届けることが可能」な
仕組みづくりに着手。無料登録制の情報発信サイトを立ち上げ、登録医院への「予防歯科実践サポート」情報の提供を開始。
目に見える成果・効果
7,000以上の歯科医院に直接情報を届けることが可能なプラットフォームに成長
プロジェクト開始から4年弱で予防歯科に対して関心の高い医院の登録を獲得。全医院の10％にあたる比率を達成。WEBサイトやDMなどを通して随時コミュニケーションをとることが可能に。
予防歯科実践医院の創出のための営業活動効率化
製品回転数が上がる可能性のある医院をリストから抽出し、クライアント様の営業部にアプローチリストとしてお渡し。確度の高い医院から営業活動を行うことができるようになり、少ない人数で活動されている業務を効率化。個人経営も多い歯科医院に向けてという特性上、細かいデータを活用することでCRM設計を可能とした。
現状の取り組み・派生課題
クライアント様のさらなる業績貢献を目指して、プロジェクト開始時から現在までに蓄積したデータを分析・活用した営業活動の効率化支援を行っております。分析したデータの精度を確認すべく、医院ヒアリングを行い、製品導入の有無や活用方法など実態把握をサポート。医院・歯科衛生士さんが、患者さんに対してホスピタリティの高い予防歯科の指導を行いやすい環境づくりに取り組んでいます。
