YRK&|リブランド|コンサル|プランニング|コミュニケーションデザイン

コールセンター機能を中心とした
新ビジネスモデル構築プロジェクト

Door to door sales

訪問販売事業者様

業種:訪問販売事業


概要

クライアント様は創業から訪問販売の業態に取り組んでおられました。訪問販売の性質上、取扱商品の金額は競合他社と比べて高額でしたが、長く業界トップクラスを走り続けた実績があるだけに、品質は非常に高いものでした。

しかしながら、訪問販売というチャネルにおいて特に都市部では組織内の人間関係に依存する点や、販売員の休眠化、退職による販売員数減少の問題を抱えておられました。更に、海外製品の台頭やチャネルの多様化、また共働き世代の増加による在宅率の低下、オートロックマンションの増加などの社会の変化に伴い、苦しい状況が続いていました。

クライアント様はこれらの問題を解決するために既存のビジネスモデル自体を変革する必要があると考えておられました。

そこで元々販促ツールやカタログなどのデザイン・印刷業務等で長くお取引させていただいていた当社にご相談をいただき、問題解決のご提案の機会をいただいたことで本プロジェクトが始まりました。

プロジェクトメンバー

問題解決ポイント

YRK&の視点

訪問販売の概念を打ち破る販売方法

対面でないと成立しないとされていた訪問販売の仕組みを根本から見つめ、適切なデータ分析を行ったオペレーティングのもとでは、電話でも同様の販売が十分成り立つとし、新たな販売の形を考案。結果、YRK&初のアウトバウンドによる電話オペレーション部隊として、クライアント営業部署のひとつとなった。

電話オペレーションから取得できるデータの新たな可能性を模索

クライアント様本社が持つデータが販売員の主観的な購入実績に依存していた問題から、電話の受け答えから把握できるデータを蓄積・分析して傾向を掴むことで、弊社プランナーが月ごとの傾向調査を行った。これらのデータを見える化することで販売戦略に活用し、適切な接客を促し購入コンバージョンの精度を高めた。

チャレンジアクション

クライアント事業を大きく
変革させた新ビジネス構造

電話を中心としたコミュニケーション方法による組織をつくり、対面でしか成り立たないとされていた訪問販売に新たなチャネルを確立。更に定期的に勉強会を行い、質の高いオペレーターを絶えず配置させることで、対面とは違った切り口での営業活動を可能に。

新ビジネス構造による新しい売上創出の図新ビジネス構造による新しい売上創出の図

目に見える成果・効果

販路の安定化

バラバラに存在していた休眠販売員の受け皿となる組織を、本社が管理する仕組みをつくることで、人員の管理がしやすく、販路の縮小・流出を食い止めつつ、営業コストを圧縮。

集めたデータを販促に活用

電話応対だからこそ収集できる生のお客様の声を集約。季節によって異なる訴求が求められる商材で、次年度以降アプローチの幅を広げることに成功。

現状の取り組み・派生課題

その他訪問販売のビジネス構造に起因する問題を解決するため、新たな基幹システムの開発や受発注システムを実装。現在、時代の変化とともに生まれた新たなニーズを受けて、ビジネス構造の再構築に着手。販促パンフレットの作成も継続してご依頼いただいております。

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